¿Crees que siempre tomarías tus decisiones de compra de manera completamente objetiva y sin verte afectado por el comportamiento de los demás? Lamentablemente no es así. La psicología de las ventas conoce varios trucos psicológicos que pueden hacer que se aprovechen de ti.
No se trata tanto de métodos de mala reputación, más bien, el conocimiento de la psicología de ventas se basa en comportamientos humanos típicos que a menudo pueden justificarse psicológica y biológicamente. Te explicamos de qué se trata y te mostramos los trucos más comunes…
¿Qué es la psicología de ventas?
Como parte de la psicología del mercado, la psicología de ventas explora la cuestión de cómo inducir a los clientes potenciales a comprar más o un producto en particular. Al hacerlo, esta se beneficia del comportamiento humano. Todos los días tenemos que tomar innumerables decisiones.
Si cada una de estas tuviera que ser pensada cuidadosamente, esto abrumaría nuestras capacidades sin remedio. El cerebro puede ayudar desarrollando atajos a las preguntas y problemas cotidianos. La complejidad se simplifica y se almacena en cajones de pensamiento, por lo que podemos simplemente abrir el cajón cuando sea necesario y ahorrar energía y tiempo.
Estas memorias se basan en patrones de acción recurrentes que la psicología de ventas conoce y sabe cómo usar. Con lo cual también se puede usar la palabra manipulación. En el proceso, un vendedor o distribuidor que esté bajo control de la situación influirá en la configuración de las decisiones de compra a su favor.
Sin embargo, también está claro que el producto debe cumplir lo que promete; de lo contrario, será difícil mantener la satisfacción y la lealtad del cliente. Los clientes decepcionados llevan a críticas negativas, y estas pueden ser tan malas como suenan: las experiencias negativas se transmiten hasta cuatro veces con más frecuencia que las positivas.
El punto de partida de todas las consideraciones es siempre el cliente como ser humano. Y el cliente nunca compra un producto para hacerle un favor al distribuidor. Él quiere ser complacido y convencido de algo, razón por la cual los vendedores necesitan un alto grado de empatía y habilidades lingüísticas además de su conocimiento especializado.
5 trucos psicológicos de ventas que debes saber
La psicología de ventas utiliza los patrones de acción para influir en la decisión del cliente en el sentido del vendedor. ¿Qué trucos psicológicos de ventas se usan a menudo?
1. El truco con el contraste
A la psicología de ventas le gusta trabajar con contrastes. El truco detrás de esto es que juzgamos las cosas de manera diferente en el contexto de otras cosas. Por ejemplo, supón que deseas comprar un producto y tienes la opción de elegir entre tres diseños diferentes en tres rangos de precios: 50, 70 y 100 dólares.
En realidad, tu límite personal era de 60 dólares y, por lo tanto, la versión más barata entraría en tu presupuesto. Gastar 100 dólares es inaceptable, pero los 70 dólares en comparación no parece ser tanto, y de hecho están «solo» diez dólares por encima del precio objetivo.
2. El truco con la experiencia
Si un cliente quiere hacer una nueva compra y obtener asesoramiento, el querrá sentir que el vendedor es un experto en su campo. Es muy importante que el vendedor sepa más que el cliente potencial. Un sombrero y ropa viejos o desaliñados no denotan experiencia. Al igual que los médicos usan batas blancas, hay vestimentas o un código de vestimenta para los vendedores. Y al mismo tiempo, se requiere tener una cierta ocurrencia.
¿Podría alguien con pantalones de chándal con las manos en los bolsillos, o un lenguaje trabado y los ojos mirando hacia abajo vender un televisor de pantalla plana por 1000 dólares? Probablemente no. Si te encuentras a la misma persona pero con una postura segura y con un traje limpio, que te brinda detalles técnicos y tiene una sonrisa ganadora en los labios, entonces todo probablemente vaya muy diferente.
La seguridad y la seriedad de esta persona hacen que sea mucho más probable que un cliente llegue a la conclusión de que el vendedor tiene una idea del asunto y, por lo tanto, ejerza una fuerte influencia en la decisión de compra.
3. El truco con la escasez
¡Llévatelo ahora! ¡Solo por hoy! Un clásico en la psicología de ventas es trabajar con el método la escasez. Mucha gente ya sabe acerca de este truco típico y, sin embargo, siempre funciona. El principio detrás de esto es el deseo de todos de no perder ninguna oportunidad. Especialmente si, por ejemplo, se ofrece algo a un precio introductorio, que será significativamente más caro en ventas posteriores.
El mismo principio también es utilizado por los minoristas en línea que ofrecen beneficios con cada pedido, por ejemplo, cuando recibes un descuento del 20 por ciento o ahorras en los costos de envío, pero solo si compras en una fecha determinada, porque la oferta desaparecerá.
4. El truco de la imitación
En nosotros los humanos, ciertas células nerviosas están activas sin que nosotros lo percibamos conscientemente. Esto garantiza que imitemos parcialmente el comportamiento de otras personas. Podemos empatizar con sus sentimientos y adaptar nuestro lenguaje corporal. Las responsables de esto son las neuronas espejo.
Si una persona que te resulta atractiva bosteza, involuntariamente tendrás la necesidad de bostezar. Los buenos vendedores buscan imitar tanto como sea posible. Esto puede significar que aluden a pasatiempos o intereses similares a los tuyos, y que adoptan una postura similar.
En este punto, la psicología de ventas funciona porque somos comprensivos con quien es similar a nosotros. O interpretado de una manera biológica evolutiva: nos sentimos seguros y sin miedo con nuestros similares.
5. El truco de la reciprocidad
La psicología de ventas sabe algo importante: si alguien hace algo bueno por nosotros, entonces nos gustaría corresponderlo. Tal como los pequeños actos en la zona peatonal y otros ejemplos cotidianos. Si el cliente obtiene algo gratis, generalmente estará más inclinado a comprar el producto. Este fenómeno funciona en todas las culturas y refleja la necesidad interna de no explotar a otras personas.
Curiosamente, también funciona en situaciones en las que el cliente inicialmente rechaza algo. Por ejemplo, tu compañía telefónica puede hacerte una oferta que no cumple con tus expectativas. La rechazas y recibes una nueva oferta que se adapta mejor a tus necesidades. Sin embargo, muy probablemente son términos que habrías recibido de todos modos, independientemente del rechazo. Pero se ha generado la sensación de tener que agradecer esta vez por el rechazo anterior.
