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Estrategias de los vendedores para aumentar las ganancias

Así usan los vendedores el conocimiento psicológico para aumentar las ganancias

El Black Friday es una oportunidad para que muchos consumidores compren los productos de sus sueños a precios extremadamente promocionales. Sin embargo, vale la pena saber que los vendedores a menudo usan mecanismos psicológicos básicos para manipular a los clientes.

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¿Cuáles son estos mecanismos y cómo protegerse contra ellos?

En Psychology Today, la psicóloga Kelly McGonigal explica 5 trucos que usan las tiendas para que gastemos más de lo que pretendíamos.

1. Lista inflada de «precios sugeridos» que se muestra junto a «precios promocionales» en la tienda.

Los neurocientíficos saben muy bien que casi nada enciende el centro de recompensas de nuestro cerebro tan rápido como la palabra «ganga».

Visitar la lista de precios sugeridos significa que, viendo precios «reales», inmediatamente calculamos cuánto podemos ahorrar. En la situación más común, cuando consideramos comprar un producto en particular, el cerebro registra una respuesta similar al dolor.

Está relacionado con la perspectiva del gasto, y esto lo percibimos como una pérdida. Pero cuando los vendedores siguen este truco, el cerebro reacciona más feliz: «¡Ahorraré tanto!»

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Los especialistas advierten que durante el Black Friday y las temporadas de grandes descuentos, las tiendas inflan artificialmente los precios «originales» para que las promociones lleguen a varias decenas por ciento. En realidad, sin embargo, las ofertas rara vez superan el umbral de una pequeña reducción porcentual.

2. Fragancias al servicio de las compras

Los especialistas en ventas saben que un aroma tentador puede acelerar el camino hacia la billetera de un cliente. La investigación confirma que los compradores gastan más cuando el olor en la tienda desencadena asociaciones positivas. Los especialistas de la industria preparan líneas especiales de fragancias adaptadas a la especificidad de la tienda.

3. Vender alimentos en tiendas que no sean de abarrotes

Cada vez son más los supermercados que incorporan puestos de comida rápida a su oferta. No se trata solo de aumentar las ganancias vendiendo perritos calientes o gofres con aditivos apetitosos. Las investigaciones muestran que los alimentos con alto contenido de grasa y azúcar ponen al cerebro en un modo más arriesgado (incluido el financiero).

4. La presión del tiempo

Al limitar el período de tiempo, los vendedores crean la impresión de una situación urgente («¡las mejores 8-10 ofertas!»). Entonces somos menos propensos a pensar dos veces la compra y bienes de dudosa utilidad acaban en la cesta.

Desde un punto de vista evolutivo, en el fondo de nuestra mentalidad seguimos siendo cazadores-recolectores. El desafío de vencer a otros compradores puede ser confuso para nosotros.

5. Ofertas asombrosas

Alrededor del Black Friday, hay anuncios de productos que tienen tantos descuentos que dan la impresión de que «el vendedor está perdiendo». Sin embargo, no lo hace con un espíritu de generosidad desinteresada.

El truco está en deslumbrar con un «descuento asombroso». Esto hace que sea menos probable que cuestionemos los precios de otros productos con menos descuentos de este minorista «excepcional».

En el caso de la venta online, el vendedor podrá compensar nuestro «descuento» aumentando los precios de envío. O productos empaquetados, que nos parecen un «añadido indispensable» a nuestro producto que compramos ocasionalmente.

¿Cómo evitamos que los vendedores nos timen?

Finalmente: vale la pena recordar que el Black Friday es principalmente una oportunidad de marketing para los vendedores. Aunque, como consumidores, tenemos la oportunidad de comprar productos con descuento durante el período promocional, vale la pena considerar quién está ganando en una ocasión determinada: nosotros o la tienda.

Una buena manera de prepararse para la temporada de descuentos es hacer una lista de productos que nos gustaría comprar y optar por no realizar compras fuera de esta lista.

También podemos definir de antemano qué cantidad gastaremos en compras locas durante los descuentos e intentar no excederla, sin importar las grandes oportunidades que encontremos.

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