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Compras no planificadas gracias a la psicología de ventas
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Las compras no planificadas no son para nada inconscientes

En la psicología de ventas se dice que las emociones son el principal motor de las ventas. Estas causan que los clientes hagan compras no planificadas durante una visita a una tienda. Sin embargo, resulta que estas compras no planificadas y gastos imprevistos, no son tan involuntarios e inconscientes después de todo. 

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Un estudio realizado en la ciudad de Pittsburg, Estados Unidos, demostró que la mayoría de nosotros realmente somos conscientes de que compraremos algo extra mientras visitamos una tienda. No solo eso, sino que también anticipamos estas cosas en nuestro presupuesto. [¹]

Los investigadores se interesaron en cuánto y con qué frecuencia hacemos compras imprevistas y no planificadas, y para llevar a cabo el estudio se dirigieron a una tienda de alimentos en el estado de Texas y preguntaron a los consumidores (antes de que compraran algo) qué querían comprar y cuánto pretendían gastar. ¾ de los encuestados tomaron en cuenta las compras no planificadas y les dejaron espacio en su presupuesto. Con base en esto, parece ser que los compradores frecuentemente son conscientes de que no resistirán hacer una compra impulsiva, por lo que simplemente lo aceptan, incluyéndolas dentro de su presupuesto. Y generalmente lo hacen con tanta precisión que la diferencia entre el gasto planeado y el real es de solo $ 0.47 centavos de dólar.

El consumidor tiene la predisposición de comprar

Esta investigación muestra que los especialistas en marketing deberían cambiar un poco sus estrategias, ya que realmente no se trata de persuadir al cliente para que compre más productos de los que lleva. Al ingresar a la tienda, el cliente sabe cuánto gastará, por lo que lo mejor sería concentrarse en conducirlos a agregar las compras no planificadas en su cesta.

Sin embargo, hay excepciones entre los consumidores: algunos no alcanzan el presupuesto que establecen, otros lo sobrepasan. ¿Qué hace a estas personas diferentes? Ya que tienden a exceder su presupuesto y hacer compras no planificadas más grandes, estos clientes son más propensos a ser impulsivos y, al momento de hacer las compras, pasan mucho más tiempo recorriendo las tiendas por sus distintos pasillos.

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Desde el punto de vista del cliente, vale la pena entrar a una tienda llevando una lista y apegarse a los lugares preseleccionados donde se encuentran nuestros productos. Desde el punto de vista de un comerciante o vendedor, vale la pena colocar obstáculos y productos de forma llamativa, y diseñar el interior de tal manera que el cliente deba recorrer tantas vías como sea posible.

¿Cómo se aplica esta estrategia social en una tienda?

Se pueden tomar varios conceptos de esta investigación con el fin de organizar una tienda para conseguir mejores y mayores ventas:

  • Se sugiere que las categorías populares de compras no planificadas deben colocarse cerca de la entrada de la tienda, donde los compradores pasarían el mayor tiempo en la tienda.
  • Una consideración centrada o más profunda (quitar el ruido visual y enmarcar mejor los productos) da como resultado más compras no planificadas. Los dueños de la tienda deben esforzarse por alentar una disposición de productos más centrada. Por ejemplo, evitar promocionar múltiples marcas dentro de una categoría de producto. Además, ofrecer muestras de productos o resaltar ciertas características de exhibición de la tienda, cualquier cosa que haga que el comprador se pare más cerca del estante.
  • El compromiso conduce a conversiones. Con base en este hallazgo, los minoristas deben distribuir circulares y cupones de la tienda no solo en la entrada sino también en toda la tienda. Los empleados de la tienda también deberían estar disponibles en ubicaciones donde es más probable que ocurran compras no planificadas.
Bibliografía
  • New Study Reveals Secrets to Increasing Unplanned Purchases [Link]

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Equipo de Redacción. Mente Asombrosa ofrece artículos informativos sobre temas relacionados con la psicología y el bienestar emocional.

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