¿Qué te viene a la mente cuando escuchas la palabra persuasión? Podrías pensar en anuncios que empujan a los espectadores a comprar un producto en particular; o un candidato político que trata de influir en los votantes para que marquen su nombre en la boleta.
La persuasión es una fuerza poderosa en la vida cotidiana y tiene una gran influencia en la sociedad en general. La política, las decisiones legales, los medios de comunicación, las noticias y la publicidad están influidos por el poder que establece la persuasión y, a partir de estos, tú también te ves influido por ella.
A veces te gustaría creer que eres inmune, que la persuasión ni siquiera te toca. Sientes que tienes una habilidad natural para ver a través de un intento de ventas, entender la verdad en una situación sospechosa y llegar a conclusiones efectivas por tu cuenta. Esto puede ser cierto en algunos escenarios, pero la persuasión no se trata solo de un vendedor agresivo que vende una plancha vieja para un auto, o un anuncio comercial que te seduce a comprar una nueva versión de un producto. La persuasión puede ser sutil, y la forma en que respondas a estas influencias puede depender de una variedad de factores.
La persuasión trae a la mente ejemplos negativos muy a menudo, pero no siempre es así. La persuasión también puede ser usada como una fuerza positiva. Piensa en las campañas sociales de los servicios públicos que empujan a las personas a reciclar o dejar de fumar; ¿No son estos los grandes ejemplos de persuasión utilizados para mejorar la vida de las personas?
¿Qué es la persuasión?
¿Qué es exactamente la persuasión? La persuasión según el libro de Richard Perloff (solo disponible en inglés por ahora) se puede definir como: «un proceso simbólico en el cual los comunicadores intentan convencer a otras personas para que cambien sus actitudes o comportamientos ante un problema, a través de la transmisión de un mensaje en un ambiente de libre elección«.
Los elementos clave de esta definición para la persuasión son que:
La persuasión es simbólica, usa palabras, imágenes, sonidos, etc.
Es un intento deliberado de influir en los demás.
La clave es la auto-persuasión. La gente no es forzada, es libre de elegir.
Las formas en que se transmiten los mensajes persuasivos pueden ser numerosas y variadas, entre verbales y no verbales a través de la televisión, la radio, Internet o la comunicación cara a cara.
¿Cómo funciona la persuasión hoy?
Si bien el arte y la ciencia de la persuasión han interesado incluso a los antiguos griegos con el nacimiento de la retórica, existen diferencias significativas entre cómo se aplica hoy la persuasión y cómo se aplicaba en el pasado.
Aquí están las cinco formas principales en que la persuasión moderna difiere del pasado:
- Los mensajes persuasivos han aumentado. El número de mensajes persuasivos ha crecido enormemente. Piensa por un momento acerca de cuántos anuncios recibes diariamente. Según diversas fuentes, el número promedio de anuncios a los que los adultos están expuestos todos los días varía de 300 a más de 3,000.
- La comunicación persuasiva viaja mucho más rápido. La televisión, la radio e Internet contribuyen a difundir mensajes persuasivos muy rápidamente.
- La persuasión es un gran negocio. Además de las compañías que basan sus actividades únicamente con fines de persuasión (como agencias de publicidad, compañías de mercadeo, compañías de relaciones públicas), muchas otras empresas confían en técnicas de persuasión para vender bienes y servicios.
- La persuasión contemporánea es mucho más sutil. Por supuesto, hay muchos anuncios que utilizan estrategias persuasivas muy obvias, pero muchos mensajes son mucho más sutiles. Las empresas a veces estudian con cuidado y diseñan meticulosamente las imágenes para instar a los espectadores a comprar productos o servicios representando y proyectando un estilo de vida particular.
- La persuasión es más compleja. Los consumidores son más variados y tienen más opciones, por lo que los mercadólogos seguramente deben ser más efectivos que hace un siglo, en lo que respecta a la elección de su medio persuasivo para enviar el mensaje.
